Telhados históricos de telha vermelha com painéis solares

Os seus clientes de energia solar são a sua próxima grande fonte de receita

Clevergy26 de outubro de 2026·9 min de leitura

A E.ON na Chéquia aumentou o valor para o cliente em €200/ano com a flexibilidade. Jana Hrabětová, a sua Diretora de Estratégia e Inovação, chama à flexibilidade "uma nova fonte de valor", aquela que compensa as vendas de energia que um fornecedor perde quando os seus clientes começam a produzir a sua própria energia.

Uma habitação com painéis produz, injeta na rede e, cada vez mais, armazena energia. Cada um desses fluxos gera dados com base nos quais pode agir, para servir melhor o cliente, vender o próximo dispositivo e comercializar a flexibilidade que os ativos criam.

As empresas de energia que estão a destacar-se tratam a base instalada como um processo com quatro etapas: ligar os ativos, reter o cliente, desenvolver a relação e rentabilizar a flexibilidade. Cada etapa abaixo é sustentada por um comercializador de energia que já a concretizou, com os respetivos números.

Modelo de quatro etapas: Ligar, Reter, Desenvolver, Rentabilizar.

Etapa 1, Ligar: não pode gerir aquilo a que não consegue aceder

Todas as etapas seguintes dependem da leitura e do controlo do inversor, da bateria, do veículo elétrico ou da bomba de calor da habitação. A conectividade é o estrangulamento, e o caminho mais rápido para a alcançar passa pelo software, em vez de caixas na parede.

Eneco (Países Baixos). A Eneco queria uma central elétrica virtual residencial, o que implicava aceder a veículos elétricos, baterias domésticas, bombas de calor e inversores solares de dezenas de fabricantes. Mesmo com a sua dimensão, optou por não desenvolver essas integrações internamente. Ligou-se à Enode e obteve acesso a mais de 1,000 modelos de dispositivos de mais de 100 marcas sem negociar com um único fabricante. O seu Diretor Digital, Vincent Tuk, afirma que a parceria foi "fundamental para ajudar a Eneco a acelerar a nossa estratégia de VPP" (Enode).

Integrar fabricantes um a um é um trabalho contínuo, porque os fabricantes alteram as suas API e cada novo modelo exige atualizações e testes. O que distingue um comercializador não é a gestão das ligações, mas sim o que faz com os dados; incorporar esses dados é uma transação que pode perfeitamente evitar, e a Eneco parece concordar. Com a camada de dados resolvida, a sua própria equipa pôde concentrar-se na lógica energética, nos serviços de rede e na experiência do cliente.

1KOMMA5° (Alemanha). A sua plataforma Heartbeat AI geria apenas os sistemas que a própria 1KOMMA5° tinha instalado. Em 2024, abriu a plataforma a bombas de calor, sistemas de armazenamento e wallboxes compatíveis adquiridos a qualquer marca e instalador, e os sistemas ligados aumentaram para 40,000, tornando-a a maior central elétrica virtual residencial da Europa.

Esse crescimento veio de equipamentos que a 1KOMMA5° nunca vendeu. A mesma lógica aplica-se a qualquer comercializador. A sua verdadeira base solar é composta por todos os clientes a quem vende energia e que também têm painéis no telhado, independentemente de quem os instalou. Se contar apenas as instalações que vendeu, está a olhar para uma fração dessa base.

A pergunta para a sua equipa: que percentagem dos inversores dos seus clientes com energia solar consegue ler hoje? Esse número limita tudo o que se segue.

Etapa 2, Reter: os clientes envolvidos ficam, e pode antecipar a sua saída

Os clientes que consultam regularmente os seus dados de energia através dos canais digitais do comercializador saem com menos frequência.

Bidgely: três comercializadores europeus, 1.15 milhões de clientes. A Bidgely analisou dados de 2020 a 2025 de três comercializadores europeus, abrangendo cerca de 1.15 milhões de clientes que utilizam a aplicação ou o portal de energia cuja tecnologia a Bidgely fornece a cada comercializador. Nos três, o envolvimento continuado esteve correlacionado com uma menor taxa anual de saída de clientes. Os principais resultados:

Um comercializador reduziu a taxa anual de saída de clientes em 44% ao longo de dois anos. Os clientes que ficaram utilizavam a aplicação ou o portal com uma frequência 46% superior à dos que saíram.
O segundo comercializador analisado reduziu a taxa de saída de clientes em 20%, ao mesmo tempo que quase duplicou o número de clientes que utilizavam a sua aplicação de energia. O efeito manteve-se à medida que a aplicação chegava a uma maior parte da base de clientes.
No terceiro, os clientes que mais tarde saíram tinham recusado sugestões personalizadas de energia com uma frequência 52% superior à dos que ficaram.

Clevergy (Espanha): a mesma análise, apenas habitações com energia solar. O estudo da Bidgely abrange todos os clientes residenciais, por isso realizámos um estudo semelhante com os nossos próprios dados e centrámo-nos nas habitações com energia solar. A partir de uma amostra de 15,000 clientes de cinco comercializadores espanhóis, comparámos clientes com energia solar com e sem uma aplicação que monitoriza a sua instalação e a relaciona com o seu consumo e as suas faturas. Com a aplicação, a taxa de saída no primeiro ano foi 54% inferior, com 16.3% a sair, contra 35.6% dos que não a tinham.

Gráfico de linhas: a taxa de saída acumulada no primeiro ano é de 16.3% para clientes com energia solar com a aplicação, contra 35.6% sem ela. — Fonte: Clevergy, amostra de 15,000 clientes de cinco comercializadores espanhóis.

Gráfico de linhas: a taxa de saída acumulada no primeiro ano é de 42.7% sem aplicação, 25.0% com uma aplicação básica e 22.6% com a aplicação avançada. — Para comparação, entre todos os clientes residenciais. Fonte: Clevergy.

Acompanhar o cliente com energia solar com informações sobre a sua instalação mantém-no na sua empresa durante mais tempo. E é dessa base de clientes que ficam que virá a próxima venda de uma bateria e, mais tarde, a flexibilidade.

A pergunta para a sua equipa: o que recebem hoje de si os seus clientes com energia solar que um cliente sem painéis não recebe?

Etapa 3, Desenvolver: a sua próxima venda de uma bateria já está num telhado que serve

O cliente a quem é mais barato vender uma bateria é aquele que já tem painéis. Os seus dados dizem-lhe quem injeta mais energia na rede, e a confiança desse cliente em si já foi conquistada.

Rocky Mountain Power e ES Solar (Utah, EUA). A empresa de energia Rocky Mountain Power paga um incentivo inicial aos clientes que acrescentam uma bateria aos painéis que já têm, na condição de a bateria integrar a sua central elétrica virtual. A ES Solar, uma empresa instaladora, viu nesse incentivo uma oportunidade de venda. Contactou habitações que já tinham painéis e acabou por vender 18 MWh de baterias, mais de 75% das suas vendas de 2024. Agora, tem como objetivo cerca de 32,000 habitações em cinco anos, aproximadamente 40% das ~80,000 habitações com energia solar sem bateria do estado.

A ES Solar precisou de um programa de uma empresa de energia e de um esforço de marketing para encontrar essas habitações. Um comercializador já as tem na sua base. Com a tecnologia certa, pode analisar os excedentes e os padrões de consumo dos clientes e propor-lhes uma bateria diretamente no momento certo. Essa bateria pode depois alimentar o próprio programa de flexibilidade do comercializador, com um incentivo como o da Rocky Mountain Power ou sem ele.

Comunidad Solar (Espanha), com a Clevergy: a mesma lógica, desencadeada pelos dados. A Comunidad Solar, uma empresa de autoconsumo, utiliza a plataforma da Clevergy para ligar e aceder a cada habitação e aos seus dispositivos. Em junho de 2025, utilizou os dados de consumo e produção dos seus clientes e a funcionalidade de oportunidades de venda da Clevergy para selecionar as habitações com maior probabilidade de querer uma bateria e propô-la através da aplicação, e, em menos de dois meses, gerou mais de 250 contactos comerciais para baterias entre clientes existentes. O que desencadeia este processo é dispor destes dados dos produtores-consumidores e saber como agir com base neles.

A pergunta para a sua equipa: consegue listar hoje os seus 500 clientes com energia solar com maior probabilidade de comprar uma bateria?

Etapa 4, Rentabilizar: ponha a capacidade flexível dos ativos a trabalhar

Uma bateria ligada pode gerar dinheiro para o cliente e para o comercializador ao mesmo tempo. Dois casos europeus mostram como, um com uma implementação que qualquer comercializador poderia replicar e outro sem tarifas dinâmicas.

E.ON Czech Republic: o projeto-piloto replicável. A E.ON CZ não conseguia prever o comportamento dos seus clientes com energia solar. Só via dados agregados, pelo que nunca sabia quanto essas habitações iriam consumir ou injetar na rede e, sempre que a sua previsão falhava, pagava custos de desvio. Para resolver o problema, a E.ON ligou os inversores e as baterias desses clientes a uma central elétrica virtual. Com dados em tempo real, melhorou as previsões para essas habitações e, quando a sua carteira tinha défice ou excedente, carregava ou descarregava as baterias para compensar a diferença. Preencheu as vagas do projeto-piloto contactando clientes existentes com energia solar através de emails e chamadas personalizados. O funil, do estudo de caso Delta Green × E.ON CZ:

27% dos clientes contactados mostraram interesse; 12% aderiram a partir de contactos não solicitados.
Apenas 6% dos participantes abandonaram o projeto-piloto depois de este começar, com uma pontuação de satisfação do cliente de 9.43 em 10.
A flexibilidade tinha valor suficiente para a E.ON devolver até €200 por ano a cada habitação, através de faturas mais baixas e de uma recompensa mensal fixa por lhe permitir gerir a bateria. A E.ON escolheu uma recompensa fixa em vez de uma variável para manter a oferta simples de explicar e de alargar.

100 ícones de casas: 27 mostraram interesse e 12 aderiram ao controlo da bateria; 94% permaneceram, recebendo até €200 por ano cada uma. — Fonte: estudo de caso Delta Green × E.ON CZ (2025).

A implementação seguiu pequenos passos de baixo risco: um teste de um mês com 10 colaboradores, depois 65 clientes e, por fim, um produto comercial, o E.ON Balance. Atualmente, integra cerca de 500 dispositivos por mês, tendo como objetivo mais de 3,000 clientes com energia solar (estudo de caso, 2025).

Eneco (Países Baixos): flexibilidade sem uma tarifa dinâmica. Muitos comercializadores partem do princípio de que a flexibilidade exige primeiro preços dinâmicos. Num projeto-piloto de um ano, cujos resultados publicou em abril de 2026, a Eneco testou o contrário com cerca de 100 clientes com contratos fixos ou variáveis, com painéis solares e uma bateria doméstica. A Eneco controlava as baterias para maximizar o autoconsumo de cada habitação e só intervinha para as utilizar ao serviço da rede em momentos específicos em que precisava delas.

Em média, a Eneco utilizava uma bateria para gestão inteligente apenas 30 minutos por dia. Nas outras 23 horas e meia, esta trabalhava para a habitação. Isto resolve o receio mais óbvio do cliente: que o comercializador esgote a bateria precisamente quando precisa dela. A Eneco planeia agora disponibilizar o controlo de baterias a mais clientes durante 2026. Também não é um território novo para a Eneco. Anos antes, o seu programa CrowdNett já pagava aos proprietários de baterias €450 por ano, garantidos durante cinco anos, por 30% da capacidade das suas baterias.

A pergunta para a sua equipa: Quanta flexibilidade existe hoje nas baterias dos seus clientes com energia solar, e quem está a captar o seu valor?

O que isto significa para a sua equipa de energia solar

As quatro etapas funcionam em sequência. Não pode vender uma bateria a um cliente que perdeu, nem comercializar flexibilidade de um dispositivo a que não consegue aceder.

Casa do valor: cada etapa acrescenta valor ao mesmo cliente com energia solar.

Ligue todos os inversores, baterias, veículos elétricos e bombas de calor da sua base de clientes, independentemente da marca.
Retenha os clientes com energia solar dando-lhes um motivo para abrir os seus canais digitais.
Desenvolva a relação transformando os dados de produção e consumo dos clientes em oportunidades de venda cruzada de ativos energéticos.
Rentabilize integrando a base ligada na flexibilidade, começando com um pequeno projeto-piloto.

Não precisa de desenvolver nada disto para começar. Escolha um parceiro tecnológico que já cubra as quatro etapas, sem desviar a sua equipa do seu plano atual.

A Clevergy ajuda empresas de energia de toda a Europa a ligar, reter, desenvolver a relação com e rentabilizar os seus clientes com energia solar através da sua plataforma de gestão de energia e da camada de flexibilidade que lhe está sobreposta. Se esta área lhe interessa, vamos conversar.