Tejados históricos de tejas rojas con paneles solares

Tus clientes de solar son tu próxima gran fuente de ingresos

Clevergy26 octubre 2026·9 min de lectura

E.ON en Chequia aumentó el valor para el cliente en €200/año gracias a la flexibilidad. Jana Hrabětová, su directora de Estrategia e Innovación, llama a la flexibilidad "una nueva fuente de valor", la que compensa las ventas de energía que una comercializadora pierde cuando sus clientes empiezan a producir la suya propia.

Un hogar con paneles produce, vierte a la red y, cada vez más, almacena energía. Cada uno de esos flujos genera datos sobre los que puedes actuar para atender mejor al cliente, venderle el siguiente dispositivo y comercializar la flexibilidad que generan los activos.

Las compañías energéticas que llevan la delantera tratan la base instalada como un proceso de cuatro pasos: conectar los activos, retener al cliente, ampliar la relación y monetizar la flexibilidad. Cada paso que aparece a continuación está respaldado por una comercializadora de energía que ya lo ha hecho, con sus cifras.

Marco de cuatro pasos: Conectar, Retener, Ampliar, Monetizar.

Paso 1, Conectar: no puedes gestionar aquello a lo que no puedes acceder

Todos los pasos posteriores dependen de poder leer los datos y controlar el inversor, la batería, el vehículo eléctrico o la bomba de calor del hogar. La conectividad es el cuello de botella, y el camino más rápido para conseguirla pasa por el software en lugar de por cajas en la pared.

Eneco (Países Bajos). Eneco quería una central eléctrica virtual residencial, lo que implicaba acceder a vehículos eléctricos, baterías domésticas, bombas de calor e inversores solares de decenas de fabricantes. A pesar de su tamaño, decidió no desarrollar esas integraciones por su cuenta. Integró Enode y consiguió acceso a más de 1,000 modelos de dispositivos de más de 100 marcas sin negociar con un solo fabricante. Su director digital, Vincent Tuk, afirma que la colaboración fue "fundamental para ayudar a Eneco a acelerar nuestra estrategia de VPP" (Enode).

Integrar a los fabricantes uno a uno es un trabajo continuo porque los fabricantes cambian sus API y cada modelo nuevo requiere actualizaciones y pruebas. Lo que diferencia a una comercializadora no es gestionar las conexiones, sino lo que hace con los datos; incorporar esos datos es una operación que puede ahorrarse sin problema y Eneco parece estar de acuerdo. Con la capa de datos resuelta, su propio equipo pudo centrarse en la lógica energética, los servicios de red y la experiencia del cliente.

1KOMMA5° (Alemania). Su plataforma Heartbeat AI antes solo gestionaba los sistemas que la propia 1KOMMA5° había instalado. En 2024 abrió la plataforma a bombas de calor, sistemas de almacenamiento y cargadores de pared compatibles comprados a cualquier marca e instalador, y los sistemas conectados aumentaron hasta 40,000, convirtiéndola en la mayor central eléctrica virtual residencial de Europa.

Ese crecimiento vino de equipos que 1KOMMA5° nunca vendió. La misma lógica se aplica a cualquier comercializadora. Tu base real de clientes solares incluye a todos los clientes a los que vendes energía que también tienen paneles en el tejado, independientemente de quién los haya instalado. Si solo cuentas las instalaciones que vendiste, estás viendo una fracción de esa base.

La pregunta para tu equipo: ¿de qué proporción de los inversores de tus clientes solares puedes leer datos hoy? Esa cifra marca el límite de todo lo que viene después.

Paso 2, Retener: los clientes que interactúan se quedan, y puedes anticipar las bajas

Los clientes que consultan habitualmente sus datos energéticos a través de los canales digitales de la comercializadora se dan de baja con menos frecuencia.

Bidgely: tres comercializadoras europeas, 1.15 millones de clientes. Bidgely analizó datos de 2020 a 2025 de tres comercializadoras europeas, que abarcan alrededor de 1.15 millones de clientes que utilizan la app o el portal de energía que Bidgely proporciona a cada comercializadora. En las tres, la interacción sostenida se correlacionó con una menor tasa anual de bajas. Los principales resultados:

Una comercializadora redujo su tasa anual de bajas un 44% en dos años. Los clientes que se quedaron utilizaban la app o el portal un 46% más a menudo que los que se fueron.
La segunda comercializadora analizada redujo las bajas un 20% mientras casi duplicaba el número de clientes que utilizaban su app de energía. El efecto se mantuvo a medida que la app llegaba a una mayor parte de la base de clientes.
En la tercera, los clientes que más tarde se dieron de baja habían rechazado los consejos energéticos personalizados un 52% más a menudo que los que se quedaron.

Clevergy (España): el mismo análisis, solo con hogares solares. El estudio de Bidgely abarca a todos los clientes residenciales, así que realizamos uno similar con nuestros propios datos y nos centramos en los hogares solares. A partir de una muestra de 15,000 clientes de cinco comercializadoras españolas, comparamos clientes solares con y sin una app que monitoriza su instalación y la vincula con su consumo y sus facturas. Con la app, la tasa de bajas del primer año fue un 54% menor: se dio de baja un 16.3% de ellos frente al 35.6% de quienes no la tenían.

Gráfico de líneas: la tasa acumulada de bajas del primer año es del 16.3% para los clientes solares con la app frente al 35.6% sin ella. — Fuente: Clevergy, muestra de 15,000 clientes de cinco comercializadoras españolas.

Gráfico de líneas: la tasa acumulada de bajas del primer año es del 42.7% sin app, del 25.0% con una app básica y del 22.6% con la app avanzada. — Como comparación, para el conjunto de clientes residenciales. Fuente: Clevergy.

Cuidar al cliente solar con información útil sobre su instalación hace que permanezca más tiempo en tu compañía. Y de esa base de clientes que se quedan saldrá la siguiente venta de una batería y, más adelante, la flexibilidad.

La pregunta para tu equipo: ¿qué reciben hoy de ti tus clientes solares que no reciba un cliente sin paneles?

Paso 3, Ampliar: tu próxima venta de una batería ya está en un tejado al que suministras energía

El cliente al que te cuesta menos venderle una batería es el que ya tiene paneles. Sus datos te dicen quién vierte más energía a la red, y ya te has ganado su confianza.

Rocky Mountain Power y ES Solar (Utah, EE. UU.). La compañía eléctrica, Rocky Mountain Power, paga un incentivo inicial a los clientes que añaden una batería a los paneles que ya tienen, con la condición de que la batería se incorpore a su central eléctrica virtual. ES Solar, una empresa instaladora, vio una oportunidad de venta en ese incentivo. Contactó con hogares que ya tenían paneles y acabó vendiendo 18 MWh de baterías, más del 75% de sus ventas de 2024. Ahora aspira a llegar a unos 32,000 hogares en cinco años, aproximadamente el 40% de los ~80,000 hogares solares sin batería del estado.

ES Solar necesitó un programa de una compañía eléctrica y un esfuerzo de marketing para encontrar esos hogares. Una comercializadora ya los tiene en su base. Con la tecnología adecuada puede analizar los excedentes y los patrones de consumo de los clientes, y ofrecerles una batería directamente en el momento adecuado. Esa batería puede después alimentar el programa de flexibilidad de la propia comercializadora, con un incentivo como el de Rocky Mountain Power o sin él.

Comunidad Solar (España), con Clevergy: la misma lógica, activada por los datos. Comunidad Solar, una empresa de autoconsumo, utiliza la plataforma de Clevergy para conectar y acceder a cada hogar y a sus dispositivos. En junio de 2025 utilizó los datos de consumo y generación de sus clientes y la funcionalidad de oportunidades de venta de Clevergy para seleccionar los hogares con más probabilidades de querer una batería y ofrecérsela a través de la app, y en menos de dos meses generó más de 250 contactos de clientes existentes interesados en baterías. El detonante está en disponer de estos datos del prosumidor y saber cómo actuar a partir de ellos.

La pregunta para tu equipo: ¿puedes listar hoy a tus 500 clientes solares con más probabilidades de comprar una batería?

Paso 4, Monetizar: pon a trabajar la capacidad flexible de los activos

Una batería conectada puede generar ingresos para el cliente y para la comercializadora al mismo tiempo. Dos casos europeos muestran cómo: uno con un despliegue que cualquier comercializadora podría copiar y otro sin tarifas dinámicas.

E.ON Czech Republic: el piloto replicable. E.ON CZ no podía predecir el comportamiento de sus clientes solares. Solo veía datos agregados, así que nunca sabía cuánto consumirían o verterían a la red esos hogares, y cada vez que fallaba su previsión, pagaba costes por desvíos. Para solucionarlo, E.ON conectó sus inversores y baterías a una central eléctrica virtual. Con datos en tiempo real, mejoró las previsiones de esos hogares y, cuando su cartera tenía un déficit o un excedente, cargaba o descargaba las baterías para compensar la diferencia. Completó las plazas del piloto contactando con clientes solares existentes mediante correos electrónicos y llamadas personalizados. El embudo, según el caso de estudio de Delta Green × E.ON CZ:

El 27% de los clientes contactados mostró interés; el 12% se inscribió a partir del contacto en frío.
Solo el 6% de los participantes abandonó el piloto una vez iniciado, con una puntuación de satisfacción del cliente de 9.43 sobre 10.
La flexibilidad generó suficiente valor para que E.ON devolviera hasta €200 al año a cada hogar, mediante facturas más bajas y una remuneración mensual fija por dejarle gestionar la batería. E.ON eligió una remuneración fija en lugar de una variable para que la oferta fuera sencilla de explicar y de escalar.

100 iconos de casas: 27 mostraron interés y 12 se inscribieron para el control de la batería; el 94% de ellos se quedó, obteniendo hasta €200 al año cada uno. — Fuente: caso de estudio de Delta Green × E.ON CZ (2025).

El despliegue siguió pasos pequeños y de bajo riesgo: una prueba de un mes con 10 empleados, después 65 clientes y luego un producto comercial, E.ON Balance. Ahora incorpora unos 500 dispositivos al mes, con el objetivo de llegar a más de 3,000 clientes solares (caso de estudio, 2025).

Eneco (Países Bajos): flexibilidad sin una tarifa dinámica. Muchas comercializadoras asumen que la flexibilidad necesita primero precios dinámicos. En un piloto de un año cuyos resultados publicó en abril de 2026, Eneco probó lo contrario con alrededor de 100 clientes con contratos fijos o variables, paneles solares y una batería doméstica. Eneco controlaba las baterías para maximizar el autoconsumo de cada hogar y solo intervenía para utilizarlas para la red en momentos concretos en los que lo necesitaba.

De media, Eneco utilizaba una batería para la gestión inteligente solo 30 minutos al día. Las otras 23 horas y media trabajaba para el hogar. Eso resuelve el temor más evidente del cliente: que la comercializadora agote su batería justo cuando la necesita. Eneco ahora prevé ofrecer el control de baterías a más clientes durante 2026. Tampoco es un terreno nuevo para Eneco. Años antes, su programa CrowdNett ya pagaba a los propietarios de baterías €450 al año, garantizados durante cinco años, a cambio del 30% de la capacidad de su batería.

La pregunta para tu equipo: ¿Cuánta flexibilidad hay hoy en las baterías de tus clientes solares y quién está capturando su valor?

Qué implica esto para tu equipo solar

Los cuatro pasos funcionan como una secuencia. No puedes vender una batería a un cliente que has perdido, ni comercializar la flexibilidad de un dispositivo al que no puedes acceder.

Casa del valor: cada paso añade valor al mismo cliente solar.

Conecta cada inversor, batería, vehículo eléctrico y bomba de calor de tu base de clientes, independientemente de la marca.
Retén dando a los clientes solares un motivo para abrir tus canales digitales.
Amplía convirtiendo los datos de producción y consumo de los clientes en oportunidades de venta cruzada de activos energéticos.
Monetiza incorporando la base conectada a la flexibilidad, empezando con un pequeño piloto.

No necesitas desarrollar nada de esto para empezar. Elige un socio tecnológico que ya cubra los cuatro pasos, sin apartar a tu equipo de su hoja de ruta actual.

Clevergy ayuda a las compañías energéticas de toda Europa a conectar y retener a sus clientes solares, ampliar la relación con ellos y monetizarlos a través de su plataforma de gestión energética y la capa de flexibilidad que se apoya en ella. Si te interesa esta área, hablemos.