Tetti storici in coppi rossi con pannelli solari

I tuoi clienti del fotovoltaico sono la tua prossima grande fonte di ricavi

Clevergy26 ottobre 2026·9 min di lettura

E.ON in Cechia ha aumentato il valore per il cliente di €200/anno grazie alla flessibilità. Jana Hrabětová, la sua responsabile Strategia e Innovazione, definisce la flessibilità "una nuova fonte di valore", quella che compensa le vendite di energia che un fornitore perde quando i suoi clienti iniziano a produrla autonomamente.

Una famiglia con pannelli produce, immette in rete e, sempre più spesso, accumula energia. Ognuno di questi flussi genera dati su cui puoi agire, per servire meglio il cliente, vendere il prossimo dispositivo e commercializzare la flessibilità generata dagli asset.

Le utility che stanno prendendo il vantaggio trattano la base installata come un percorso in quattro fasi: connettere gli asset, fidelizzare il cliente, sviluppare la relazione e monetizzare la flessibilità. Ogni fase qui sotto è supportata dall'esempio di un fornitore di energia che l'ha già realizzata, con i relativi numeri.

Schema in quattro fasi: Connettere, Fidelizzare, Sviluppare, Monetizzare.

Fase 1, Connettere: non puoi gestire ciò che non puoi raggiungere

Ogni fase successiva dipende dalla lettura e dal controllo dell'inverter, della batteria, del veicolo elettrico o della pompa di calore presenti in casa. La connettività è il collo di bottiglia e la strada più rapida per ottenerla passa dal software anziché da dispositivi sulla parete.

Eneco (Paesi Bassi). Eneco voleva una centrale elettrica virtuale residenziale, il che significava raggiungere veicoli elettrici, batterie domestiche, pompe di calore e inverter fotovoltaici di decine di produttori. Nonostante le sue dimensioni, ha scelto di non sviluppare autonomamente quelle integrazioni. Ha integrato Enode e ottenuto accesso a più di 1,000 modelli di dispositivi di 100+ marchi senza negoziare con un solo produttore. Il suo Chief Digital Officer, Vincent Tuk, afferma che la partnership è stata "fondamentale per aiutare Eneco ad accelerare la nostra strategia VPP" (Enode).

Integrare i produttori uno alla volta è un lavoro continuo, perché i produttori modificano le loro API e ogni nuovo modello richiede aggiornamenti e test. Ciò che distingue un fornitore non è la gestione delle connessioni, ma ciò che fa con i dati; acquisire quei dati è un'operazione che può tranquillamente evitare ed Eneco sembra essere d'accordo. Risolto il livello dei dati, il suo team ha potuto concentrarsi sulle logiche energetiche, sui servizi di rete e sull'esperienza del cliente.

1KOMMA5° (Germania). La sua piattaforma Heartbeat AI gestiva in precedenza solo i sistemi installati dalla stessa 1KOMMA5°. Nel 2024 ha aperto la piattaforma a pompe di calore, sistemi di accumulo e wallbox compatibili acquistati da qualsiasi marchio e installatore, e i sistemi connessi sono saliti a 40,000, rendendola la più grande centrale elettrica virtuale residenziale d'Europa.

Quella crescita è arrivata da apparecchiature che 1KOMMA5° non aveva mai venduto. La stessa logica vale per qualsiasi fornitore. La tua vera base di clienti con fotovoltaico comprende ogni cliente a cui vendi energia che ha anche pannelli sul tetto, indipendentemente da chi li ha installati. Se conti solo gli impianti che hai venduto, ne stai considerando solo una frazione.

La domanda per il tuo team: quale quota degli inverter dei tuoi clienti con fotovoltaico puoi leggere oggi? Quel numero pone un limite a tutto ciò che segue.

Fase 2, Fidelizzare: i clienti coinvolti restano e puoi vedere arrivare l'abbandono

I clienti che consultano regolarmente i propri dati energetici attraverso i canali digitali del fornitore lo abbandonano meno spesso.

Bidgely: tre fornitori europei, 1.15 milioni di clienti. Bidgely ha analizzato i dati dal 2020 al 2025 di tre fornitori europei, riguardanti circa 1.15 milioni di clienti che usano l'app o il portale energetico fornito da Bidgely per ciascun fornitore. In tutti e tre i casi, un coinvolgimento costante era correlato a un tasso di abbandono annuo inferiore. I risultati principali:

Un fornitore ha ridotto il tasso di abbandono annuo del 44% in due anni. I clienti che sono rimasti usavano l'app o il portale il 46% più spesso di quelli che se ne sono andati.
Il secondo fornitore analizzato ha ridotto il tasso di abbandono del 20%, quasi raddoppiando al contempo il numero di clienti che usavano la sua app energetica. L'effetto si è mantenuto mentre l'app raggiungeva una quota maggiore della base clienti.
Nel caso del terzo, i clienti che in seguito se ne sono andati avevano rifiutato i consigli energetici personalizzati il 52% più spesso di quelli che sono rimasti.

Clevergy (Spagna): la stessa analisi, solo famiglie con fotovoltaico. Lo studio di Bidgely copre tutti i clienti residenziali, quindi ne abbiamo condotto uno simile con i nostri dati, concentrandoci sulle famiglie con fotovoltaico. Da un campione di 15,000 clienti di cinque fornitori spagnoli, abbiamo confrontato i clienti con fotovoltaico che disponevano o meno di un'app che monitora il loro impianto e lo collega ai consumi e alle bollette. Con l'app, il tasso di abbandono nel primo anno era inferiore del 54%, con il 16.3% di abbandoni contro il 35.6% di chi non la aveva.

Grafico a linee: il tasso di abbandono cumulativo nel primo anno è del 16.3% per i clienti con fotovoltaico che usano l'app contro il 35.6% per quelli senza app. — Fonte: Clevergy, campione di 15,000 clienti di cinque fornitori spagnoli.

Grafico a linee: il tasso di abbandono cumulativo nel primo anno è del 42.7% senza app, del 25.0% con un'app di base e del 22.6% con l'app avanzata. — Per confronto, su tutti i clienti residenziali. Fonte: Clevergy.

Prenderti cura del cliente con fotovoltaico fornendogli informazioni sul suo impianto lo fa restare più a lungo con la tua azienda. Ed è da quella base di clienti che restano che arriveranno la prossima vendita di una batteria e, in seguito, la flessibilità.

La domanda per il tuo team: che cosa ricevono oggi da te i tuoi clienti con fotovoltaico che un cliente senza pannelli non riceve?

Fase 3, Sviluppare: la tua prossima vendita di una batteria è già su un tetto che servi

Il cliente a cui vendere una batteria con il minor costo è quello che ha già i pannelli. I suoi dati ti dicono chi immette più energia in rete e la sua fiducia in te l'hai già conquistata.

Rocky Mountain Power ed ES Solar (Utah, Stati Uniti). La utility, Rocky Mountain Power, paga un incentivo iniziale ai clienti che aggiungono una batteria ai pannelli che già possiedono, a condizione che la batteria entri nella sua centrale elettrica virtuale. ES Solar, un installatore, ha visto in quell'incentivo un'opportunità di vendita. Ha contattato famiglie che avevano già i pannelli e ha finito per vendere 18 MWh di batterie, più del 75% delle sue vendite del 2024. Ora punta a circa 32,000 abitazioni in cinque anni, approssimativamente il 40% delle ~80,000 abitazioni con fotovoltaico senza batteria dello Stato.

ES Solar ha avuto bisogno di un programma di una utility e di una spinta di marketing per trovare quelle abitazioni. Un fornitore le ha già nella propria base clienti. Con la tecnologia giusta può analizzare le eccedenze e i profili di consumo dei clienti e offrire loro una batteria direttamente al momento giusto. Quella batteria può poi alimentare il programma di flessibilità del fornitore stesso, con un incentivo come quello di Rocky Mountain Power o senza.

Comunidad Solar (Spagna), con Clevergy: la stessa logica, attivata dai dati. Comunidad Solar, un'azienda che si occupa di autoconsumo, usa la piattaforma di Clevergy per connettere e accedere a ogni abitazione e ai suoi dispositivi. Nel giugno 2025 ha usato i dati di consumo e produzione dei propri clienti e la funzionalità di Clevergy per le opportunità di vendita per selezionare le famiglie più propense a desiderare una batteria e offrirla tramite l'app, e in meno di due mesi ha generato più di 250 contatti interessati alle batterie tra i clienti esistenti. Il fattore scatenante sta nel disporre di questi dati dei prosumer e nel sapere come agire sulla loro base.

La domanda per il tuo team: puoi elencare oggi i tuoi 500 clienti con fotovoltaico più propensi ad acquistare una batteria?

Fase 4, Monetizzare: metti al lavoro la capacità flessibile degli asset

Una batteria connessa può generare guadagni per il cliente e per il fornitore contemporaneamente. Due casi europei mostrano come, uno con un'implementazione che qualsiasi fornitore potrebbe replicare e uno senza tariffe dinamiche.

E.ON Czech Republic: il progetto pilota replicabile. E.ON CZ non riusciva a prevedere il comportamento dei suoi clienti con fotovoltaico. Vedeva solo dati aggregati, quindi non sapeva mai quanto quelle abitazioni avrebbero consumato o immesso in rete, e ogni volta che la previsione era errata pagava costi di sbilanciamento. Per risolvere il problema, E.ON ha connesso i loro inverter e le loro batterie a una centrale elettrica virtuale. Con i dati in tempo reale ha migliorato le previsioni per quelle abitazioni e, quando il suo portafoglio era in deficit o in surplus, caricava o scaricava le batterie per colmare il divario. Ha reclutato i partecipanti al progetto pilota contattando i clienti con fotovoltaico esistenti tramite email e chiamate personalizzate. Il funnel, dal caso di studio Delta Green × E.ON CZ:

Il 27% dei clienti contattati ha mostrato interesse; il 12% ha aderito a seguito di un contatto a freddo.
Solo il 6% dei partecipanti ha abbandonato il progetto pilota dopo l'avvio, con un punteggio di soddisfazione dei clienti di 9.43 su 10.
La flessibilità aveva un valore sufficiente perché E.ON potesse restituire fino a €200 all'anno a ogni famiglia, attraverso bollette più basse e un compenso mensile fisso per consentirle di gestire la batteria. E.ON ha scelto un compenso fisso anziché variabile per mantenere l'offerta semplice da spiegare e da estendere su larga scala.

100 icone di case: 27 hanno mostrato interesse e 12 hanno aderito al controllo della batteria; il 94% è rimasto, guadagnando fino a €200 all'anno ciascuno. — Fonte: caso di studio Delta Green × E.ON CZ (2025).

L'implementazione ha seguito piccoli passi a basso rischio: un test di un mese con 10 dipendenti, poi 65 clienti, poi un prodotto commerciale, E.ON Balance. Ora integra circa 500 dispositivi al mese, puntando a più di 3,000 clienti con fotovoltaico (caso di studio, 2025).

Eneco (Paesi Bassi): flessibilità senza una tariffa dinamica. Molti fornitori presumono che la flessibilità richieda prima prezzi dinamici. In un progetto pilota durato un anno, i cui risultati sono stati pubblicati nell'aprile 2026, Eneco ha testato il contrario con circa 100 clienti con contratti a prezzo fisso o variabile, pannelli fotovoltaici e una batteria domestica. Eneco gestiva le batterie per massimizzare l'autoconsumo di ogni famiglia e interveniva per utilizzarle a beneficio della rete solo in momenti specifici in cui ne aveva bisogno.

In media, Eneco utilizzava una batteria per la gestione intelligente solo 30 minuti al giorno. Nelle altre 23 ore e mezza lavorava per la famiglia. Questo risolve il timore più evidente del cliente, che il fornitore scarichi la batteria proprio quando ne ha bisogno. Eneco prevede ora di offrire il controllo della batteria a più clienti nel corso del 2026. Non è nemmeno un territorio nuovo per Eneco. Anni prima, il suo programma CrowdNett già pagava ai proprietari di batterie €450 all'anno, garantiti per cinque anni, per il 30% della capacità della loro batteria.

La domanda per il tuo team: quanta flessibilità si trova oggi nelle batterie dei tuoi clienti con fotovoltaico e chi ne sta cogliendo il valore?

Cosa significa questo per il tuo team fotovoltaico

Le quattro fasi funzionano come una sequenza. Non puoi vendere una batteria a un cliente che hai perso e non puoi commercializzare la flessibilità di un dispositivo che non puoi raggiungere.

Casa del valore: ogni fase aggiunge valore allo stesso cliente con fotovoltaico.

Connetti ogni inverter, batteria, veicolo elettrico e pompa di calore nella tua base clienti, indipendentemente dal marchio.
Fidelizza dando ai clienti con fotovoltaico un motivo per aprire i tuoi canali digitali.
Sviluppa trasformando i dati di produzione e consumo dei clienti in opportunità di vendita incrociata di asset energetici.
Monetizza facendo aderire la base connessa alla flessibilità, iniziando con un piccolo progetto pilota.

Non hai bisogno di sviluppare nulla di tutto questo per iniziare. Scegli un partner tecnologico che copra già le quattro fasi, senza distogliere il tuo team dalla sua roadmap attuale.

Clevergy aiuta le utility in tutta Europa a connettere, fidelizzare, sviluppare e monetizzare i propri clienti con fotovoltaico attraverso la sua piattaforma di gestione energetica e il livello di flessibilità sovrastante. Se quest'area ti interessa, parliamone.