6 desafios que as comercializadoras de eletricidade não podem ignorar em 2025

As comercializadoras de eletricidade enfrentam atualmente um grande número de desafios, num novo mercado cada vez mais exigente e em mudança, o que aumenta as oportunidades mas também o risco. Por um lado, a energia em geral e a eletricidade em particular é há muito tempo uma *commodity*, e é muito importante proporcionar valor para além do preço do quilowatt-hora. Por outro lado, o fantasma do churn, a perda de clientes, leva por vezes as comercializadoras a estarem mais preocupadas em conquistar novos clientes do que em manter os que já têm. Se a isto acrescentarmos uma concorrência cada vez maior, um enquadramento regulatório em constante mudança e um mercado volátil, tudo se complica ainda mais.

Vamos analisar de seguida quais são os principais desafios para as comercializadoras de eletricidade na atualidade, e algumas soluções. A tecnologia será sempre uma grande aliada, e a Clevergy também.

1. Concorrência num mercado saturado

Em Espanha há mais de 500 comercializadoras de eletricidade e continuam a surgir novas. Ultimamente é tendência que outras empresas de serviços, como as operadoras de telefonia, ofereçam também eletricidade nas suas ofertas convergentes.

O que fazer para se diferenciar dos restantes? O preço não deve ser a única estratégia para conquistar novos clientes ou mantê-los, e os serviços de valor acrescentado que algumas comercializadoras oferecem acabam por não ser atrativos para os clientes. Segundo o último Inquérito aos Consumidores de Energia da EY, 67% dos consumidores procura soluções energéticas personalizadas e 18% dos consumidores adotaria novos produtos e serviços energéticos se fosse mais fácil comprá-los e instalá-los.

Os consumidores valorizam muito positivamente que a sua comercializadora não lhes ofereça apenas um bom preço, mas os ajude também a poupar. É muito importante oferecer aos consumidores *energy insights* personalizados, como recomendações para reduzir o consumo ou a gestão do autoconsumo, que ajudam a criar uma relação de valor contínuo com eles, aumentando a sua lealdade e diminuindo o churn.

2. Alterações regulatórias

O mercado energético está a viver um momento de grandes mudanças em todo o mundo, causadas principalmente pela transição energética, pela evolução do mercado, pelos avanços tecnológicos e pela volatilidade dos preços. As alterações regulatórias a que as comercializadoras em Espanha têm tido de se adaptar têm sido muito frequentes nos últimos anos. Entre as mais recentes podemos destacar:

• Proposta de Resolução que estabelece os padrões de funcionamento das instalações de armazenamento para a determinação da capacidade de acesso às redes de distribuição (RDC/DE/005/24) (PDF)
• Projeto de Decreto-Lei que aprova o Regulamento Geral de Fornecimento e Contratação e estabelece as condições para a comercialização, agregação e proteção do consumidor de energia elétrica (PDF)
• Real Decreto 446/2023, de 13 de junho, que altera o Real Decreto 216/2014, de 28 de março, que estabelece a metodologia de cálculo dos preços voluntários para o pequeno consumidor de energia elétrica e o seu regime jurídico de contratação, para a indexação dos preços voluntários para o pequeno consumidor de energia elétrica a sinais a prazo e a redução da sua volatilidade. (PDF)

No início de 2025 chegará também uma mudança importante, com a chegada das tarifas em blocos de 15 minutos que afeta os contratos PVPC, que até agora têm blocos por hora. Trata-se de uma exigência da União Europeia, que procura baratear a energia para uma tarifa que em Espanha é utilizada por 8,5 milhões de utilizadores.

Este ambiente de mudança constante gera custos adicionais e exige flexibilidade operacional, uma vez que o incumprimento das diferentes normas pode gerar sanções.

As comercializadoras que adotem ferramentas de automação e monitorização em tempo real estarão melhor posicionadas para lidar com estas alterações regulatórias sem afetar negativamente as suas margens.

3. Digitalização e tecnologia

A digitalização tornou-se uma alavanca essencial para competir no mercado energético. Os clientes esperam ter soluções semelhantes às que já utilizam noutros setores, como as telecomunicações ou a banca. No entanto, muitas comercializadoras não dispõem de aplicações para os seus utilizadores, e as opções digitais que oferecem limitam-se a ver o histórico de consumos e faturas. Muitas comercializadoras têm claro que querem dar este passo, mas o custo de desenvolvimento de soluções tecnológicas trava-as na hora de as concretizar.

O desafio é importante: oferecer serviços digitais avançados que se adaptem com facilidade à complexidade do sistema energético e às constantes mudanças.

A digitalização deve servir às comercializadoras para dotar os seus clientes de melhores ferramentas para controlar o seu consumo e geração energética, receber alertas, e otimizar o seu consumo. As aplicações móveis são a melhor solução para este novo prosumidor interessado em poupar e ser mais sustentável. Mas as comercializadoras também precisam de uma ferramenta de gestão que centralize todas as operações com os seus clientes, e permita gerir as ocorrências e comunicações de uma forma mais rápida e eficiente.

4. Comunidades de energia: a evolução do autoconsumo

O autoconsumo e as comunidades de energia já são uma realidade e representam uma mudança muito importante para as comercializadoras. Os consumidores passivos estão a tornar-se prosumidores ativos que não só consomem energia, como também a produzem e juntam esforços para alcançar os benefícios do autoconsumo coletivo. Em 2023 realizaram-se em Espanha mais de 127.000 novas instalações de autoconsumo, das quais 88% foram residenciais (111.795 habitações). Segundo os dados da APPA, Espanha tinha no início de 2024 mais de 400 mil instalações residenciais de autoconsumo, pelo que o número no início de 2025 ultrapassaria as 500 mil. Por outro lado, Espanha conta já com 353 comunidades de energia, com um aumento de 900% face aos dados de 2022.

As comercializadoras que não integrem estes modelos de autoconsumo e geração coletiva ficariam de fora de um mercado em rápida expansão. Os consumidores procuram ainda que as suas comercializadoras os acompanhem no salto para o autoconsumo, em instalações de fotovoltaica, aerotermia e armazenamento, abrindo novas vias de negócio.

As comercializadoras têm de ser capazes de gerir e promover as comunidades de energia, facilitando a integração da energia distribuída, e abrindo a porta a novos modelos de negócio baseados na energia local.

5. Melhorar a relação com o cliente

Os novos prosumidores não querem uma comercializadora que se limite a cobrar-lhes pontualmente no final do mês. Procuram conselhos de poupança, alertas personalizados, e resolução rápida de ocorrências. Melhorar a relação com o cliente implica também dar-lhe ferramentas para que possa aceder à informação de forma clara e simples, reduzindo as consultas ao serviço de apoio ao cliente.

A relação do cliente com as comercializadoras passa a ser mais proativa e menos reativa: não se trata apenas de responder aos seus pedidos, mas de antecipar as suas necessidades com notificações ou alertas personalizáveis caso não estejam a gerir bem o seu autoconsumo, ou o possam otimizar melhor. Tudo isto ajuda as comercializadoras a reduzir o churn, e a melhorar a satisfação do cliente.

6. Volatilidade do preço da energia

O mercado grossista da energia continua a ser muito volátil. As flutuações no preço da eletricidade são influenciadas por fatores como o preço do gás, a variabilidade das fontes renováveis e as tensões geopolíticas, gerando dificuldades para as comercializadoras que oferecem contratos a preço fixo. Atualmente, a crescente importância das renováveis no mix energético faz com que a variação de preço nas diferentes horas do dia seja muito significativa: a eletricidade é muito mais barata nas horas de sol, tanto que representa um risco para a rentabilidade dos ativos fotovoltaicos, o que é comummente conhecido como canibalização da fotovoltaica.

No modelo de sistema energético anterior, prévio às renováveis, o lucro das comercializadoras estava em vender mais kWh a um preço mais alto. Atualmente as comercializadoras podem obter um maior lucro se conseguirem que os seus clientes consumam mais não nas horas de menor procura, mas nas horas em que o custo da eletricidade é mais barato. Se as comercializadoras ajudarem os seus clientes a consumir nas horas em que o custo da energia é mais barato, conseguem que os seus clientes poupem ao mesmo tempo que os seus custos de compra se reduzem, obtendo maior lucro. Ter uma app como a Clevergy que ajude os consumidores a saber o preço real da energia a cada momento é realmente útil para conseguir isto.

As comercializadoras mais avançadas estão a adotar modelos de tarifação dinâmica, que permitem ajustar os preços em função da flutuação do mercado e mitigar o risco da volatilidade. Isto complementa-se com soluções de flexibilidade da procura, que permitem otimizar o consumo em função dos preços grossistas.

Conclusão

Em 2025 as comercializadoras de eletricidade vão operar num ambiente extremamente competitivo e regulado, onde a digitalização, a descentralização e a gestão da volatilidade do mercado são fatores críticos para o seu sucesso. As que souberem adaptar-se a estas mudanças e oferecerem serviços de valor acrescentado, flexibilidade operacional e uma experiência digital avançada, estarão melhor posicionadas para conquistar uma maior quota de mercado e assegurar a sua rentabilidade nos próximos anos. Manter os clientes deve ser ainda mais importante do que conquistar novos. As comercializadoras têm de acompanhar os seus clientes na sua transição para o autoconsumo, gerando novo negócio, e ter claro que as comunidades de energia são uma excelente oportunidade.

Na Clevergy, continuamos a desenvolver soluções avançadas para ajudar as comercializadoras a enfrentar estes desafios, permitindo-lhes otimizar as suas operações e adaptar-se a um mercado em constante evolução.