Da fornitori ad alleati energetici: il nuovo ruolo dei fornitori di elettricità
Le aspettative dei consumatori di energia non sono più quelle di qualche anno fa. I fornitori devono stare al passo con i nuovi prosumer, altrimenti rischiano di rimanere indietro in un mercato in evoluzione.
In generale, i fornitori continuano a perdere molti clienti ogni anno. Secondo la CNMC, in un anno quasi 7 milioni di consumatori elettrici hanno cambiato fornitore: quasi uno su quattro. La strategia per acquisire nuovi clienti tende a essere sempre la stessa: campagne occasionali molto aggressive sui prezzi per attrarre clienti ai quali, negli anni successivi, verranno aumentati i prezzi e la redditività. Vincere nel breve per perdere nel lungo periodo, facendo arrabbiare i clienti già acquisiti, che spesso non possono accedere a quegli stessi prezzi.
I consumatori si aspettano molto di più
Se sei un fornitore di energia, poniti una domanda: il prezzo è l’unica cosa che ti distingue dalla concorrenza? Se la risposta è sì, hai un problema, perché i consumatori non pensano soltanto al prezzo. Secondo uno studio EY, il 67% cerca una soluzione energetica personalizzata e quasi il 20% adotterebbe nuovi prodotti e servizi energetici.
Nel grafico seguente si può vedere l’evoluzione del volume delle ricerche su Google relative a «pannelli solari», «auto elettrica», «pompa di calore», «pannelli solari» e «aerotermia», dall’inizio del 2019 a oggi.
Tutti questi sistemi sono i cosiddetti DER, Distributed Energy Resources, o risorse energetiche distribuite: fonti energetiche decentralizzate, situate vicino al punto di consumo, che possono produrre, accumulare o gestire elettricità.
L’aumento dei prezzi dell’energia e la preoccupazione per l’ambiente e il cambiamento climatico hanno modificato l’attenzione dei consumatori verso l’energia e il modo di utilizzarla. Sono interessati a introdurre questi dispositivi e strumenti gestionali che permettano loro di non essere soltanto una componente passiva del mercato.
Queste nuove abitudini richiedono servizi energetici innovativi che i fornitori non stanno offrendo in modo adeguato. I consumatori vogliono sapere in ogni momento che cosa succede ai propri consumi e alla produzione elettrica e si aspettano che il fornitore li aiuti in questo nuovo percorso.
Secondo uno studio pubblicato da La Mutua de Propietarios nel 2021, il 70% dei consumatori ha modificato le proprie abitudini dopo l’aumento delle tariffe elettriche. In uno studio simile realizzato da LG Electronics nel 2022, dopo i rincari energetici legati alla guerra in Ucraina, questa percentuale saliva all’84,6%.
Adattarsi o morire: l’innovazione tecnologica è la chiave
In un mercato sempre più competitivo, il cambio di paradigma per i fornitori di energia è evidente. Salvo pochissime eccezioni, non sono «love brand» e il coinvolgimento dei clienti con il prodotto è basso.
In Spagna esistono oltre 500 fornitori di ogni tipo: grandi e piccoli, tradizionali o appena nati, installatori, aziende multiservizi, operatori nazionali e internazionali che cercano di entrare nel mercato spagnolo…
I fornitori di elettricità che offrono servizi digitali distintivi sono valutati molto meglio dai consumatori, che non cercano più soltanto una buona tariffa, ma qualcuno che risolva le loro preoccupazioni e li aiuti a ridurre consumi e impronta di carbonio. Come abbiamo detto, i consumatori pensano a pannelli fotovoltaici, batterie, auto elettriche, pompe di calore e a come adattare le proprie abitudini attraverso HEM e smart charging. La tecnologia è quindi la chiave per accompagnarli in questo percorso.
Gestione energetica e flessibilità: i fondamenti del futuro dell’energia
Lo sviluppo tecnologico permette di offrire ai consumatori i prodotti del futuro, legati alla gestione energetica e alla flessibilità. I prodotti di flessibilità nel settore energetico sono servizi che consentono di adeguare i consumi o la produzione elettrica alle esigenze della rete. Parliamo di smart charging, gestione intelligente dei pannelli solari e sistemi HEM, Home Energy Management.
La gestione dell’energia è fondamentale e comporta un cambiamento importante per i fornitori. Non si tratta più soltanto di acquistare energia sul mercato all’ingrosso e venderla ai consumatori. Ora i consumatori producono anche energia: gestirla nel suo insieme, attribuendo un ruolo significativo alla collaborazione degli utenti finali, aumenta le opportunità per tutti. E un cliente coinvolto non passerà a un altro fornitore.
I prodotti di flessibilità non permettono soltanto di acquisire e trattenere i consumatori, ma aprono anche a ricavi aggiuntivi attraverso la negoziazione degli asset nei mercati della flessibilità.
Un buon esempio sono le Saving Sessions che fornitori come Octopus stanno già offrendo. Sfruttando la flessibilità della domanda, i fornitori possono anticipare acquisti di energia a prezzi molto vantaggiosi e poi ricompensare gli utenti che consumano più o meno elettricità in un determinato periodo. Sì, potresti arrivare a pagare i tuoi utenti per l’energia che consumano e ottenere comunque un guadagno. Sei molto lontano da questo scenario? Prendi nota.
Centralità del cliente, formazione e autonomia
Negli ultimi anni la maggior parte delle aziende ha cambiato approccio per mettere il cliente al centro. Questo significa anticiparne i bisogni, ascoltarlo, aiutarlo a comprendere ed essere trasparenti e onesti. È particolarmente importante oggi per i fornitori di energia, perché i loro clienti hanno molti dubbi e nuove esigenze. È una grande opportunità per creare nuovi legami, con una comunicazione più diretta, informazioni di valore e fiducia.
I consumatori di elettricità vorranno prodotti di flessibilità, comprendere i vantaggi dello smart charging, progredire nell’autoconsumo o aggiungere prodotti e servizi che li aiutino a controllare i consumi. Questo è possibile soltanto se i fornitori rimettono l’utente al centro e si occupano di molto più che semplici tariffe.
In conclusione
I fornitori che avranno successo saranno quelli che accompagneranno gli utenti in questo cammino, rendendo più semplice la transizione verso l’energia del futuro, in cui i consumatori hanno un ruolo molto più attivo. Sei già su questa strada? Che cosa aspetti?
