Las comercializadoras eléctricas se enfrentan en la actualidad a un gran número de desafíos, en un nuevo mercado cada vez más exigente y cambiante, que aumenta las oportunidades pero también el riesgo. Por un lado la energía en general y la electricidad en particular es desde hace tiempo una commodity, y es muy importante aportar valor mas allá del precio del kilovatio hora. Por otro lado el fantasma del churn, la pérdida de clientes, lleva a las comercializadoras a estar a veces más pendientes de ganar nuevos clientes que de mantener a los que ya tiene. Si a esto le añadimos una competencia cada vez mayor, un marco regulatorio cambiante y un mercado volátil, todo se complica aún más.
Vamos a analizar a continuación cuáles son los principales retos para las comercializadoras de electricidad en la actualidad, y algunas soluciones. La tecnología va a ser siempre un gran aliado, y Clevergy por tanto también.
1. Competencia en un mercado saturado
En España hay mas de 500 comercializadoras de electricidad y siguen apareciendo nuevas. Últimamente es tendencia que otras empresas de servicios, como las operadoras de telefonía, ofrezcan también electricidad en sus ofertas convergentes.
¿Qué hacer para diferenciarse del resto? El precio no debería ser la única estrategia para conseguir nuevos clientes o mantenerlos, y los servicios de valor añadido que ofrecen algunas comercializadoras no terminan de ser atractivos para los clientes. Según la última Encuesta de Consumidores de Energía de EY, el 67% de los consumidores busca soluciones energéticas personalizadas y el 18% de los consumidores adoptaría nuevos productos y servicios energéticos si fuera más fácil comprarlos e instalarlos.
Los consumidores valoran muy positivamente que su comercializadora no sólo le ofrezca un buen precio si no también que les ayude a ahorrar. Es muy importante ofrecer a los consumidores energy insights personalizados, como las recomendaciones para reducir el consumo o la gestión del autoconsumo, que ayudan a crear una relación de valor continuo ellos, aumentando su lealtad y disminuyendo el churn.
2. Cambios regulatorios
El mercado energético está viviendo un momento de grandes cambios en todo el mundo, causados principalmente por la transición energética, la evolución del mercado, los avances tecnológicos y la volatilidad de los precios. Los cambios regulatorios a los que han tenido que adaptarse las comercializadoras en España han sido muy habituales en los últimos años. Entre los más recientes podemos señalar:
- Propuesta de Resolución por la que se establecen los patrones de funcionamiento de las instalaciones de almacenamiento para la determinación de la capacidad de acceso a las redes de distribución (RDC/DE/005/24) (PDF)
- Proyecto de Real Decreto por el que aprueba el Reglamento General de Suministro y Contratación y se establecen las condiciones para la comercialización, agregación y la protección del consumidor de energía eléctrica (PDF)
- Real Decreto 446/2023, de 13 de junio, por el que se modifica el Real Decreto 216/2014, de 28 de marzo, por el que se establece la metodología de cálculo de los precios voluntarios para el pequeño consumidor de energía eléctrica y su régimen jurídico de contratación, para la indexación de los precios voluntarios para el pequeño consumidor de energía eléctrica a señales a plazo y reducción de su volatilidad. (PDF)
A comienzos de 2025 llegará también un importante cambio, con la llegada de las tarifas en tramos de 15 minutos que afecta a los contratos PVPC, que hasta ahora tienen tramos por hora. Se trata de una exigencia de la Unión Europea, que busca abaratar la energía para una tarifa que en España utilizan 8,5 millones de usuarios.
Este entorno de cambio constante genera costes adicionales y requiere de flexibilidad operativa, ya que el incumplimiento de las diferentes normativas puede generar sanciones.
Las comercializadoras que adopten herramientas de automatización y monitorización en tiempo real estarán mejor posicionadas para manejar estos cambios regulatorios sin afectar negativamente sus márgenes.
3. Digitalización y tecnología
La digitalización se ha convertido en una palanca esencial para competir en el mercado energético. Los clientes esperan tener soluciones similares a las que ya utilizan otros sectores como las telecomunicaciones o la banca. Sin embargo muchas comercializadoras no disponen de aplicaciones para sus usuarios, y las opciones digitales que ofrecen están limitadas a ver el histórico de consumos y facturas. Muchas comercializadoras tienen claro que quieren dar este paso, pero el coste de desarrollo de soluciones tecnológicas les frena a la hora de llevarlas a cabo.
El reto es importante: ofrecer servicios digitales avanzados que se adapten con facilidad a la complejidad del sistema energético y los constantes cambios.
La digitalización debe servir a las comercializadoras para dotar a sus clientes de mejores herramientas para controlar su consumo y generación energética, recibir alertas, y optimizar su consumo. Las aplicaciones móviles son la mejor solución para ese nuevo prosumidor interesado por ahorrar y ser más sostenible. Pero también las comercializadora necesitan una herramienta de gestión que centralice todas las operaciones con sus clientes, y permita gestionar las incidencias y comunicaciones de una manera más rápida y eficiente.
4. Comunidades energéticas: la evolución del autoconsumo
El autoconsumo y las comunidades energéticas son ya una realizad y suponen un cambio muy importante para las comercializadoras. Los consumidores pasivos se están convirtiendo en prosumidores activos que no sólo consumen energía, si no que además la producen y agrupan sus esfuerzos para lograr los beneficios del autoconsumo colectivo. En en 2023 se realizaron en España más de 127.000 nuevas instalaciones de autoconsumo, de las que el 88% fueron residenciales (111.795 viviendas). Según los datos de APPA en España había a comienzos de 2024 más de 400 mil instalaciones residenciales de autoconsumo, por lo que el número a comienzo de 2025 superaría las 500 mil. Por otro lado España cuenta ya con 353 comunidades energéticas, con un incremento de un 900% respecto a los datos de 2022.
Las comercializadoras que no integren estos modelos de autoconsumo y generación colectiva se quedarían fuera de un mercado en rápida expansión. Los consumidores buscan además que sus comercializadoras les acompañen en el salto al autonconsumo, en instalaciones de fotovoltaica, aerotermia y almacenamiento, abriendo nuevas vías de negocio.
Las comercializadoras tienen que ser capaces de gestionar y promover las comunidades energéticas, facilitando la integración de la energía distribuida, y abriendo la puerta a nuevos modelos de negocio basados en la energía local.
5. Mejorar la relación con el cliente
Los nuevos prosumidores no quieren una comercializadora que se limite a cobrarle puntualmente a final de mes. Buscan consejos de ahorro, alertas personalizadas, y resolución rápida de incidencias. Mejorar la relación con el cliente supone también darle herramientas para que pueda acceder a la información de una manera clara y sencilla, reduciendo las consultas con atención al cliente.
La relación del cliente con las comercializadoras pasa a ser más proactiva y menos reactiva: no se trata sólo de responder a sus peticiones, si no de adelantarse a sus demandas con notificaciones o alertas personalizables si no están gestionando bien su autoconsumo, o lo pueden optimizar mejor. Todo sirve a las comercializadoras para reducir el churn, y mejorar la satisfacción del cliente.
6. Volatilidad del precio de la energía
El mercado mayorista de la energía sigue siendo muy volátil. Las fluctuaciones en el precio de la electricidad se ven influenciadas por factores como el precio del gas, la variabilidad de las fuentes renovables y las tensiones geopolíticas, generando dificultades para las comercializadoras que ofrecen contratos a precio fijo. En la actualidad, la creciente importancia de las renovables en el mix energético provoca que la variación de precio en las diferentes horas del día sea muy importante: la electricidad es mucho más barata en las horas de sol, tanto que supone un riesgo para la rentabilidad de los activos fotovoltaicos, lo que comúnmente se conoce como canibalización de la fotovoltaica.
En el modelo sistema energético anterior, previo a las renovables, el beneficio de las comercializadoras estaba en vender más kWh a un precio mayor. En la actualidad las comercializadoras pueden obtener un mayor beneficio si consiguen que sus clientes consuman más no en las horas de menor demanda, sino en las horas en las que las que el coste de la electricidad es más barato. Si las comercializadoras ayudan a sus clientes a consumir en las horas en las que el coste de la energía es más barato, consiguen que sus clientes ahorren a la par que sus costes de compra se reducen, obteniendo mayor beneficio. Contar con una app como Clevergy que ayude a los consumidores a saber el precio real de la energía en cada momento es realmente útil para conseguir esto.
Las comercializadoras más avanzadas están adoptando modelos de tarificación dinámica, que permiten ajustar los precios en función de la fluctuación del mercado y mitigar el riesgo de la volatilidad. Esto se complementa con soluciones de flexibilidad de la demanda, que permiten optimizar el consumo en función de los precios mayoristas.
Conclusión
En 2025 las comercializadoras eléctricas van a operar en un entorno extremadamente competitivo y regulado, donde la digitalización, la descentralización y la gestión de la volatilidad del mercado son factores críticos para su éxito. Aquellas que sepan adaptarse a estos cambios y ofrezcan servicios de valor añadido, flexibilidad operativa y una experiencia digital avanzada, estarán mejor posicionadas para capturar una mayor cuota de mercado y asegurar su rentabilidad en los próximos años. Mantener a los clientes debe ser incluso más importante que conseguir nuevos. Las comercializadoras tienen que acompañar a sus clientes en su transición al autoconsumo generando nuevo negocio, y tener claro que las comunidades energéticas son una excelente oportunidad.
En Clevergy, continuamos desarrollando soluciones avanzadas para ayudar a las comercializadoras a afrontar estos retos, permitiéndoles optimizar sus operaciones y adaptarse a un mercado en constante evolución.
